» » Почему не работает коммерческое предложение?

Почему не работает коммерческое предложение?

Почему не работает коммерческое предложение?
Немалый бизнес
Фото: Reuters
13:18, 03 октябрь 2019
129
0
Есть несколько секретов, позволяющий сформулировать КП таким образом, чтобы потенциальный клиент стал вашим
Если ваше коммерческое предложение игнорирует каждый второй потенциальный клиент, то, возможно, дело не только в его содержании, но и в форме. Адресат даже не дочитывает до конца ваше послание? Или, прочитав его, он так и не понимает, с чем имеет дело? А может быть, ваше предложение не имеет никакого эффекта? Есть несколько секретов, позволяющий сформулировать КП таким образом, чтобы избежать подобных неудач. 

Правило 1. Удачное начало

Зацепить клиента нужно сразу – на уровне заголовка. Совершенно зря многие фирмы относятся к этому с недостаточной внимательностью. Между прочим, многие СМИ имеют специальные отделы, в обязанности которых входит придумывание заголовков к статьям. В своем предложении вы должны действовать по логике таких изданий и быть готовым уделить особое время написанию первого, цепляющего предложения в вашем тексте.

Наш совет – не пытайтесь привлечь клиента фразами «деловой» или «коммерческий». Эти слова не всегда мотивируют к дальнейшему чтению. Попробуйте вынести в заголовок особенность вашего продукта. Поиграйте с читателем в диалог с помощью риторического вопроса или заинтригуйте его.

Правило 2. Клиентоориентированность

Очевидно, это правило вы не раз встречали в учебниках по маркетингу, но от количества повторений оно не становится менее существенным. Итак, в своем коммерческом предложении вы должны перенести фокус внимания с себя на клиента. Часто предприниматели страдают эгоцентризмом, начиная не только перечислять все видимые и невидимые достоинства товара, но и детально рассказывать об успехах компании, ее истории, выдающихся персоналиях. Вероятно, это крайне интересно, но не клиенту.

Почему не работает коммерческое предложение?
Источник: pixabay.com

Как правило, потребитель, как и любой человек, хочет повышенного внимания к себе. В привязке в своей услуге это можно реализовать следующим образом: объясните адресату, чем полезен продукт конкретно для него, как он сможет его получить. Что любопытно: чем меньше вы будете использовать местоимение «мы» и замените его на «вы», тем привлекательнее для клиента будет ваше коммерческое предложение.

Правило 3. Креативность

Беда многих провальных КП – скудость языка. Как известно, беда не приходит одна. Она пробирается в неэффективный текст вместе с канцеляризмами. Если это не деловая переписка, избегайте штампованности.

В официальных документах клише вроде «в соответствии с предварительной договоренностью…» или «выражаем особую признательность…» необходимо для того, чтобы упросить понимание текста, не тратить время на лишнее, повторяющееся. Здесь крайне приветствуется стандарт.

Ваше коммерческое предложение не может быть стандартным, потому что априори должно быть уникальным. Соответственно, клишированность утяжелит КП. Скорее всего, именно такой текст не дочитают до конца или же воспримут как формальность. Попробуйте поиграть со словами и синтаксисом. Удачными могут быть неожиданные метафоры, языковая игра, вопросы, призывающие к диалогу.

Источник: pixabay.com

Правило 4. Уверенность

К слову о клише, коммерческие предложения пестрят (если так вообще можно говорить о штампах) выражениями вроде «надеемся, мы сможем быть вам полезными». Т.е., может быть, сможете, а может быть, не сможете? Обычно такой вопрос следует за подобной фразой.

Не излучайте неуверенность. Только твердый оптимизм! «Мы будем вам полезны» - это другое дело, такой фирме мы доверяем. Плюс к этому: не внушайте клиенту сомнение. Чаще всего потребители и так преисполнены скептицизмом. Если вы будете начинать свои предложения с отрицаний вроде «не хотели бы вы…», то рискуете получить в ответ: «не хотели».

Правило 5. Аргументированная полезность

Не забывайте, что ваше УТП должно быть подкреплено демонстрацией реальной выгоды, которую может получить клиент. Не будьте голословными – потребитель этого уже не прощает. Если говорите, что программное обеспечение N превосходно защищает от вирусов, то сократите эпитеты, а добавьте конкретики: проценты, цифры, статистику.

Вам, конечно, придется доказать все плюсы вашего товара. Поэтому придумайте, каким образом можно представить преимущества, чтобы они не дублировали чужие аргументы. Это могут быть реальные фото продукта, рассчитанные гарантии. Воспользуйтесь опытом: приведите готовые кейсы, примеры работ, отзывы клиентов. Попробуйте расписать ситуацию по типу «если у вас есть проблема, она решается таким-то образом». Понятно, что «такой-то образ» - это и есть ваше коммерческое предложение.

Источник: pixabay.com

Правило 6. Дополнительная выгода

Не ваша – клиента. Имеются в виду специальные предложения. Это могут быть скидки, подарки, бонусные услуги. Чаще всего бизнес сосредотачивается на уменьшении цены при покупке нескольких товаров. Иногда фирма идет на уступки некоторым группам покупателей, например, копи-центры часто делают скидку студентам, магазины парфюмерии снижают стоимость продукта для именинников. Можно также использовать бесплатную доставку или презенты от компании.

Что важно: выгода должна быть ощутимой. Периодами кажется, что компании держат покупателей за глупцов, не умеющих вести элементарный расчет. Не пытайтесь бесталанно обмануть своего клиента.

Правило 7. Пробы и ошибки

Даже если вы составили, на ваш взгляд, гениальное КП, не спешите с выводами. Любой продающий текст нужно протестировать. Порой ваше восприятие в корне отлично от особенностей интерпретации других людей. Попробуйте понаблюдать, как реагирует на составленное предложение ваша целевая аудитория, прямые покупатели. Бывает, что только одно слово, о которое постоянно спотыкается клиент, следует заменить или убрать. И тогда чудесным (а на самом деле экспериментальным) образом меняется эффективность всего текста.

Эти волшебные семь правил помогут вам составить коммерческое предложение, которое привлечет внимание потребителей. Но помните: главное, чтобы за вашим КП стоял реально достойный продукт.
Ctrl
Enter
Заметили ошЫбку
Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Обсудить (0)